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赶集网杨浩涌O2O企业没钱熬不过6个月新日

发布时间:2020-01-15 13:11:23 阅读: 来源:埋夹机厂家

9月23日消息,今天由亿欧网主办的“2015年中国O2O创业创新大会”在北京举行。在大会上,赶集网CEO杨浩涌做了主题演讲,在演讲中,杨浩涌表示在寒冬季,O2O企业没钱熬不过6个月,在这个寒冬里,一定要拿钱,估值与出让股份都不是最关键。

赶集网杨浩涌

以下是演讲部分实录:

大家好,O2O其实都是比较草根的,看我基本上能看得出来,做的都是比较精细的活,销售人员到外面扫街,今天的这个主题,临时改为《度过O2O寒冬的几点建议》,是现在很多O2O创业者希望能听到的事情,也是过去十年中创业的一些感想。

对于O2O的看法,我们孵化很多项目,包括二手车、58到家业务、也包括房产和本地生活服务领域,还有兼职,都在从信息去转变,O2O的规律其实不说大家也都知道,O2O的规律是降低行业的交易成本,还有提高行业的交易效率,这两个事看似非常简单,但是我觉得隐藏在后面的,所有创业者需要关注的是BMI健康指数。不管做什么样的业务,我觉得基本的标准和打法是递推和补贴迅速的聚集单量,因为投资者只看订单量,你比对手大两倍,就能做更大的订单量,然后拿更多的钱,一直往前走,这个行业有先驱,就是这么做的。所有企业者拼命、不停的融资,但是有一些公司在互联网寒冬时发现投资人不看重这个,如果你的补贴每个月几百万、上千万的烧,但是没有订单,会发现投资人不再给你投钱很快就结束了。

这个时候回头看,任何O2O企业像一个人一样,有他的健康指数,这些指数是什么呢?

第一个是用户购买成本。其实和互联网一样,不管你做电商,还是早先做信息还是做门户,逃不开买一个用户要花多少钱,包括你在市场街头发传单,每个人的工资,每个人发多少传单,转化多少用户,下载你的APP,由他的工资除以每个人拿到多少,算他用户购买成本到底是多少,这是线下的,包括去做下载,买一个用户,我想行业最便宜大概3块钱左右,到了激活有可能到10块钱,如果二次激活可能更高,达以20块钱左右。

第二是用户留存。随着融资数值越来越高,但是创业者很少有人去看,反正融到资就去买用户。还有用户留存,很多的办法把用户买到平台上,留存是多少,每个月下单频次是多少,直接决定你商业模式是否健康。

第三用户产值。一个用户在平台一个月下几次单,这些单的客单价多少,毛利多少,折算一年给你产生多少产值。为什么叫O2O创业的三个BMI指数,做地推和补贴这个数你计算不过来,这个冬天会相当痛苦。购买成本相当高,不停的往上顶,5块到10块到15块,你撒十个人,我撒二十人,这些用户购买不停的做高,反过来去看,假设花几十块钱买一个用户,你的客单价是20块钱,这些都是有服务成本的,如果毛利只有几块钱,现在典型的O2O使用频次一次、两次,花四年的时间才能回本,如果四年时间能够回本,用户量越大,亏钱越多,你整合在一起看你用户购买成本多少钱,看周留存、月留存,月留存20块钱不错了,一个月以后成本250块钱,类似的流失量,看用户,如果他的产值一个月只能给你贡献净利润,如果是20块钱,30块钱的时候,就面临还有两年时间,用户回本前提是这样,对手一补贴他就走了,这是整个O2O的问题,高速狂奔的时候,是不太健康的公司,这个公司这个时候会容易出问题。

我们去看“瓜子”,打了很多广告,很多人说真有钱,其实在做的时候,58已经是上市公司,启动这个项目是在去年11月份股东会时是非常忐忑的,和当时竞争对手58竞争还是烧很多钱的,今年广告费两家差不多是15个亿,去打这些广告花的钱。当时启动这个项目,有人问为什么不做到家,我们说对手已经做了,不能做第二名,二手车有很多同行,比我们做的早,为什么做这个事情,一辆车八万块钱的交易额,挣三个点两千四百块钱,这是你完成一次交易在当月我们挣到的钱,然后看了一下金融服务,在那个时候大概12%的用户会买我们的保险,去算一下,这个数,当时只是做信用贷,没有抵押贷算上去,我们做了预测20%的用户会做我们抵押贷的用户,这个比较细。保险服务10%,我们做了推算,如果我们保险的服务做的足够好,保险降下来能到30%,车后服务,按照五年去算,一个用户把他拉进来之后,这些用户多少人买你的保险,下面二手车的生命周期五年,下面五年会享受你的后续服务。

购买和交易服务和后面的衍生服务是1:10,前面的两千五再去补贴,后面有两万会在四、五年之内会去给你,这样算的话,提到刚才的用户获取成本会做多大,这个反推过来市场上大规模打广告应该是合适的。这是我们刚才算瓜子二手车用户的BMI,不是地推和补贴不对,这三个数如果算的不够清楚茫然去做有可能出问题。

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